Původně publikováno EV Annex.
od Charlesa Morrise
Prodejci automobilů vedli dlouhou (a většinou prohranou) právní a legislativní bitvu proti modelu přímého prodeje společnosti Tesla spotřebitelům. Zatímco Tesla získala právo prodávat přímo kupujícím automobilů v mnoha státech USA, vztah prodejců s velkými výrobci automobilů se nezměnil – zůstávají nedílnou součástí maloobchodního procesu. Jejich showroomy se však začínají přesouvat online.
V reakci na pandemii mluví Autoline s Consumer Reports o přechodu na online prodej automobilů ((Obrázek:YouTube: Autoline Network) – Výrobci automobilů se po vzoru Tesly pokoušejí přesunout svůj prodej online, protože pandemie drží zákazníky doma
Je důležité si uvědomit, že Teslovými protivníky v této válce byli dealeři a jejich obchodní skupiny. Samotné automobilky nikdy nebyly do konfliktu přímo zapojeny a pokud vím, žádná z nich k tomu neměla příliš co říci. Automobilky a jejich prodejci zůstávají věrnými spojenci – žádná automobilka by veřejně neobhajovala zrušení stoletého systému nezávislých prodejců. Jak by však mohla říct postava z romského filmu:„Nepředstírej, že jsi o tom nepřemýšlel.“
Jak se proces prodeje automobilů postupně přesouvá online, výhody modelu dealerství jsou stále obtížnější. A výhody přímého prodeje zákazníkům, jak to dělá Tesla, jsou snadno vidět – úspora nákladů, větší kontrola nad prezentací produktů a příležitost navázat hlubší a uspokojivější vztahy se zákazníky.
Samozřejmě, i kdyby automobilky chtěly své prodejce vyhodit, bylo by to nezákonné. Státy, které společnosti Tesla povolily přímý prodej, tak obecně učinily vyčleněním výjimek ze stávajícího zákona, které se vztahují pouze na výrobce automobilů, kteří nemají obchodní zastoupení.
Konec běhu po obchodních zastoupeních by také bylo nespravedlivé. Sám Elon Musk před několika lety poukázal na to, že zákony o franšízách pro automobily existují, „aby zabránily výrobci v nečestném otevírání prodejen v přímé konkurenci se stávajícím franšízovým prodejcem, což by samozřejmě nebylo správné“ (Tesla, která nikdy žádné franšízy neměla, nemá tento problém).
Kupující si mohou zarezervovat zkušební jízdu, objednat příslušenství Model 3 a Model S. Obrázek:Tesla
Symbiotický vztah mezi výrobci automobilů a jejich prodejci zůstává, ale jak to osud chtěl, koronavirová krize poskytla výrobcům automobilů pohled na jiný prodejní model tím, že je povzbudila k testování přímého online prodeje. V dnešní době mohou lidé stále chtít kupovat auta, ale nechtějí jít do obchodního zastoupení (popravdě pochybuji, že mnoho lidí někdy udělalo), kde se budou muset dotknout hromady zárodečných povrchů a interagovat se zárodečnými lidmi. . Jak uvádí Sasha Lekach, který píše v Mashable, někteří výrobci automobilů nabízejí „bezkontaktní“ způsoby, jak nakupovat a kupovat svá vozidla.
Společnost Ford otevřela online předváděcí místnost, kde mohou kupující porovnávat různá vozidla, vybírat možnosti a získat odhady cen a financování. Ford neprodává přímo zákazníkům – jakmile si vyberete svůj vůz, budete přesměrováni do místního prodejce. Jakmile se však s prodejcem spojíte, můžete pokračovat v procesu nákupu online. Můžete mít videochat s prodejním personálem, dokončit svou dohodu, podepsat všechny papíry a dokonce si domluvit zkušební jízdu, aniž byste museli zajíždět na auto, sedět v kanceláři nebo si potřást rukou.
V reakci na pandemii mluví Autoline s Consumer Reports o přechodu na online prodej automobilů (YouTube: Síť Autoline )
Ve skutečnosti to není nic nového – GM nabízí možnosti online objednávek na některých místech již roky. Mluvčí GM však Mashable řekl, že online nakupování se v posledních měsících stalo mnohem populárnějším. Můžete se vsadit, že GM a další pracují na rozšíření a zlepšení svých online prodejních kanálů. Aspirující značky EV, jako jsou Rivian, Lucid a Polestar, přirozeně plánují prodávat svá vozidla online, i když někteří se mohou rozhodnout otevřít několik showroomů.
Pro fanoušky elektromobilů existuje další dobrý důvod, proč výrobci automobilů přesunout většinu nebo všechny prodejní zkušenosti online. Obchodní zastoupení se ukázalo jako hlavní překážka prodeje elektromobilů. Až na vzácné výjimky prodejci projevili malý až žádný zájem o prodej EV – a proč by měli, když jsou prodeje aut tak zdravé, jako v posledních několika letech? Zákazníci, kteří vejdou do dealerství a hledají elektromobil, často zjistí, že na pozemku je málo nebo žádná auta a že prodejní personál ví o věcech, jako je nabíjení, dojezd a dostupné pobídky, méně než oni.
Tesla samozřejmě tuto situaci předvídala od začátku, a to je jeden z důvodů, proč se nikdy nezapojila do modelu dealerství. „Stávající franšízoví prodejci mají zásadní střet zájmů mezi prodejem benzínových aut, která tvoří drtivou většinu jejich podnikání, a prodejem nové technologie elektromobilů,“ napsal Elon Musk. „Je nemožné, aby vysvětlili výhody přechodu na elektřinu, aniž by zároveň podkopali jejich tradiční podnikání.“
Volkswagen, který je jedním z mála starších výrobců automobilů, který se zdá, že má zájem skutečně prodávat svá EV (nebo je to tak?), si je této dynamiky také dobře vědom. V květnu oznámila, že její němečtí obchodní zastoupení nebudou primárním kontaktním místem pro kupující nové řady elektromobilů ID. Zákazníci zadají své objednávky přímo Volkswagenu a vyberou si místního prodejce, který bude fungovat jako „agent“, zařídí testovací jízdy, dokončí transakce a dodá vozidla.
Není jasné, zda by byl tento agenturní model v USA legální, ale v reakci na obavy z koronaviru zavedl VW u všech svých 420 amerických obchodních zastoupení zásadu „podepsat kdekoli“, která zákazníkům umožňuje digitálně podepisovat dokumenty a dokončovat transakce, aniž by museli vstupovat dovnitř. showroom. Stejně jako Ford, i VW má již docela plnohodnotné nastavení virtuálního showroomu.
Lidé z obchodního oddělení Tesly musí být více než trochu pobaveni, když sledují, jak jejich domnělí rivalové spěchají s nastavováním systémů, které má Tesla již léta. Automotive World nám říká, že „přizpůsobení technologie digitálního podpisu tak, aby splňovala požadavky v oblasti finančních služeb, trvalo nějaký čas“, ale neslyšeli jsme, že by Tesla, která prodává auta online od roku 2008, někdy zjistila, že problém. A jak píše Lekach z Mashable, „nákup Tesly byl vždy bezkontaktní proces.“
Staré značky opět dohánějí Teslu. Kromě tohoto případu to vypadá spíše jako dohánění všech ostatních segmentů maloobchodu, z nichž většina šla online před lety. Je možné, že se obchodní zastoupení brání modelu online prodeje? Jakmile si kupující auta zvyknou na virtuální autosalony, většina pravděpodobně nebude nostalgicky po Crazy Calovi a jeho kumpánech na letištní cestě, a jak jsme uvedli výše, důvody pro využívání nezávislých prodejců mohou být stále těžší a těžší udržet.
Archiv online prodeje
