V posledním desetiletí došlo k větší transformaci technologie, která řídí naše automobily, než v předchozím století. Posun směrem k elektrifikaci, částečně poháněný poptávkou zákazníků, částečně řízený legislativou a pobídkami určenými ke snižování emisí skleníkových plynů, vedl k neuvěřitelnému počtu vozů s novými technologiemi, které vstoupily na trh. Zpočátku přicházely ve formě jednoduchých hybridních vozidel, která pro lepší spotřebu paliva používají jak benzínový motor, tak elektromotor. V poslední době je nahradily sofistikovanější plug-in hybridy a plně elektrická vozidla.
Jak to ovlivní obchod s auty, protože podíl elektrifikovaných vozidel stále roste? Na jedné straně by elektrická vozidla měla vyžadovat mnohem méně údržby než vozidla s vnitřním spalováním, která jsme zvyklí řídit; na druhou stranu jejich technologie a nuance kolem nabíjení vyžadují více práce na prodejní ploše, aby měl zákazník pozitivní zkušenost.
Chris Cooley o těchto otázkách hodně přemýšlí. Ve své roli ředitele marketingové strategie ve společnosti Lithia & Driveway, druhé největší veřejně obchodované dealerské skupině v USA, není zodpovědný pouze za propagaci elektrických vozidel prodávaných v síti více než 260 prodejen skupiny; musí také myslet na procesy v prodejních a servisních odděleních, které jsou nutné k poskytnutí výjimečného zážitku. Jakožto konvertor na elektromobil má Cooley první zkušenosti s nákupem a servisem dvou elektromobilů a znalosti, které zúročil, protože Lithia & Driveway proaktivně přijímá ekologickou jízdu.
Více než jen prodejní nebo servisní postupy, myslí si, že zelená vozidla představují kulturní posun v rámci dealerství. „Právě teď víme, že elektrická vozidla představují relativně nízké objemy v kontextu toho, co každý rok prodáváme, a někdy to znamená, že na úrovni prodejců jsou hybridní a elektrická vozidla opomíjena,“ říká Cooley. „U značek, které jsou s elektrickým pohonem noví, a v menších obchodech se díváte na dvě nebo tři vozidla měsíčně a při takovém objemu je těžké vybudovat vyškolený prodejní personál, který dokáže o produktu skutečně s důvěrou mluvit se zákazníky. . A pokud si prodejní tým není jistý produktem, přesměruje zákazníky k něčemu, čemu věří.“
Některé značky jsou lepší než jiné. Cooley poznamenává, že „Toyota uvedla na trh Prius před více než 20 lety, takže jako značka má pravděpodobně nejvyšší mix elektrifikovaných vozů; při školení odvedli dobrou práci a prodejny Toyota jsou s produktem obeznámeny, takže nové elektrické produkty se snadněji zavádějí.“
Ve srovnání s vozem na benzin může být problém přesně určit, kolik bude plug-in hybrid nebo elektrické vozidlo skutečně stát. Tradiční prodejní pobídky OEM mohou být v závislosti na lokalitě vylepšeny federálními, státními a místními kredity navrženými tak, aby podpořily nákup ekologických vozů, které mohou změnit cenu o tisíce dolarů.
„Získání přesných cen je ve skutečnosti složité pro zákazníka i pro prodejce,“ říká Cooley. „Existuje názor, že elektromobil je dražší než běžný vůz na plyn, ale se všemi dostupnými pobídkami může být na stejné nebo dokonce nižší úrovni. Nástroje, jako je motivační nástroj pro elektromobily od GreenCars, s tím mohou pomoci, ale musíme také lépe zaškolit naše prodejce, abychom zákazníkům mohli pomoci učinit pro ně správná rozhodnutí.“
Přinejmenším v počátečních fázích přechodu na elektrický Cooley zjistil, že „zákazníci často přicházeli do prodejců s více informacemi než zaměstnanci; existovala skutečná mezera, pokud jde o znalosti našich prodejních týmů o tom, co prodávají.“
Prodejci nyní také musí prodávat mnohem více než jen auto a související finanční a ochranné produkty – je tu celé téma domácího nabíjení, které je klíčem k tomu, aby zákazník s elektromobilem měl skvělou zkušenost. Cooleyho prvním elektrickým vozidlem byl Fiat 500e, na který navázal BMW i3; ani jedna zkušenost s prodejem dostatečně nezohlednila téma domácího nabíjení.
„Fiat byl městský vůz s relativně krátkým dojezdem asi sto mil, takže měl malou baterii a mohl jsem ho nabíjet přes noc pomocí běžné 120voltové zástrčky. Pak jsem přešel na i3, která měla mnohem větší baterii, která potřebovala mnohem déle na nabíjení. Kdybych věděl, že bych měl upgradovat na nabíječku druhé úrovně (220 V), měl bych mnohem lepší zkušenost. Být schopen vysvětlit zákazníkům domácí nabíjení a poskytnout zdroje pro obchody a zákazníky, které pomohou usnadnit domácí nabíjení:v budoucnu bude důležité, protože to je stále jedna oblast nejasností.“
I přes škytavku po zakoupení se Cooley považuje za zastánce elektromobilů, což je něco, o čem si myslí, že se z něj stane více zaměstnanců dealerství, když zažijí jízdu na elektrický pohon. "Opravdu jsem se dostal do Fiatu a nechal jsem to vyzkoušet od kamaráda, který je veterinář," říká. "Tenhle chlap byl tvůj stereotypní typ pickupu venku, ale poté, co řídil můj Fiat, koupil si Chevy Bolt a stoprocentně ho přijal." Miluje pohodlí, sleduje své úspory na základě ceny za míli pomocí aplikace a dokonce dostal svého obchodního partnera do EV. Měli pár škytavek s menším dojezdem v zimě, ale po několika úpravách způsobu jízdy na to rychle přišli.“
Prodej aut je samozřejmě jen jednou částí obchodního zastoupení; díly a servis často představují polovinu příjmů dealerství a elektromobily mají potenciál být v dílně mnohem rušivější. „Když jsem dostal Fiat, docela důkladně jsem si přečetl návod k obsluze. Nejpozoruhodnějším prvkem bylo, že první plánovaná údržba, kromě pneumatik, byla po 100 000 mil... na promazání střešních ližin! Ale také jsem zjistil, že elektromobily kvůli své hmotnosti častěji spotřebovávají pneumatiky a dochází k určitému opotřebení komponentů rekuperačního brzdění. Ale nové vozy mají v sobě také mnohem více technologií, které umožňují prodejcům zůstat blízko zákazníkům, pokud jsou připraveni. Svolávací akce, aktualizace softwaru a technologická upozornění ve voze jsou příležitostí k opětovnému připojení.“
Dosahujeme bodu zlomu, kdy se elektrická vozidla stanou dominantní technologií v nových autech? Cooley si myslí, že nás od velkoobchodního přijetí elektrického řízení dělí asi deset let, ale že nárůst se bude každým rokem zvyšovat. „Právě teď si myslím, že 50 procent zákazníků by alespoň uvažovalo o přechodu na elektrický pohon, pokud bychom odvedli dostatečně dobrou práci na marketingu vozů a naše prodejní týmy si byly jisty tím, co prodávají. Bodem zlomu bude, když budeme moci zákazníkovi snadno odpovědět na tři otázky. Za prvé, životní prostředí a udržitelnost. Za druhé, celková cenová dostupnost, která spojuje pohodlí, kdy nemusíte chodit na čerpací stanici spolu se sníženými náklady. A do třetice výkon, kdy je elektromobil na všech frontách prostě lepší než benzinový ekvivalent. Nejsme od toho daleko.“
Legislativa a související finanční pobídky stále hrají obrovskou roli v prodeji EV a Cooley stále vidí západní pobřeží, zejména Washington, Oregon a Kalifornii, jako dominantní hráče, jako jejich regionální a místní pobídky, navíc k federálním kreditům. , aby byla jízda EV cenově nejdostupnější. "Na západě je jednoduše jednodušší udělat z čísel tužku," říká. „Ale elektromobily se již nyní stávají tak pohodlnými pro vlastnictví a řízení, že jejich přirozené výhody začnou převládat.“
V elektrické budoucnosti, kde jsou prodejci dobře vyškoleni a dostatečně informováni o produktu a nabíjení, „může být vlastnictví auta také více založené na předplatném. Můžete mít svou měsíční platbu za auto a za pár dolarů navíc měsíčně budete mít přístup k dobíjecí síti prostřednictvím aplikace, služeb dealera a možná i podrobností. Jedna věc je jistá:za dvanáct let od začátku na Lithia &Driveway jsem viděl spoustu změn a jsem si jistý, že za dalších dvanáct uvidím ještě více.“
