Onehdy jsem šel na místní veletrh. Když jsem se toulal po stáncích, napadla mě hra:zeptat se každého přístupu, proč bych s nimi měl obchodovat. Dobrých sedmdesát procent řeklo totéž:
„Protože jsem úžasný.“
Vždycky mě překvapí, když lidé jako první řeknou, že jsou úžasní. v čem? Jste úžasný jen tím, že říkáte, že jste úžasný? Proč nemůžete uvést konkrétní příklad?
Pokud to můj obchod umí, jsme profesionální specialisté. Pokud chcete pneumatiky, jsme specialisté na pneumatiky. Pokud chcete výfukové práce, i na to jsme specialisté! S výměnou oleje mě ani nenuťte. Mám více kluků na výměnu oleje než Quickie Zippy Skippy Lube a odvádějí mnohem lepší práci.
Ve skutečnosti, pokud přijdete pro výměnu oleje a naše kontrola zdravého vozu ukáže, že váš vůz potřebuje další servis, nepošleme vás k jinému specialistovi, jako to dělá Quickie. To vše lze pro vaše pohodlí provést doma.
Totéž platí pro vás osobně ve vašem obchodě. Toto je odpověď na pohovor „proč bych si tě měl najmout“. Proč byste mě měli najmout? Protože jsem úžasný… a někdo se skutečnou odpovědí právě dostal práci.
Když jsem začínal ve svém posledním obchodě, měl jsem silné zkušenosti s pneumatikami, takže jsem byl specialistou na pneumatiky. Nyní existuje řada specialistů na pneumatiky.
Můj úžas se posunul v jiných směrech:Přišel jsem z obchodu s pneumatikami, kde jsem měl za poslední čtvrtletí průměrný hrubý zisk 56 %. Nyní jsem svou schopnost vytlačit krev ze spodního řádku učinil svou úžasnou.
Zítra může být mojí úžasnou schopností využít technologii k zefektivnění operací na frontendu. Ať už se objeví cokoli, moje úžasné je vybudovat si nový zvyk a naskládat ho na své další úspěšné zvyky.
Na pódiu (před zákazníky) není čas zjišťovat odpověď na to, že jste úžasní. Měli byste vést speciálně levým hákem a využít každou další příležitost k tomu, abyste ten bod zahnali domů.
Vím, že zákazníci mají problém najít kvalitního technika na naftu. Kdykoli najdu zákazníka s problémem s naftou, vedu konverzaci tím, že mám tři techniky na naftu. Pokud mají otázku týkající se pneumatik, vedu se svými vlastními zkušenostmi s pneumatikami.
Jinými slovy, napumpuji je tak plnými zkušenostmi, že se stanou pohodlnými, že cokoli se představí, moji kluci a já to zvládneme. Jsme na jednom místě.
Vaši zákazníci chtějí mít důvěru ve vás a vaše schopnosti. Chtějí si být jisti, že jejich čas a peníze jsou dobře vynaložené, a když jsou vágní a nedůvěřiví, nedostanou se k tomu.
Na konci dne by každý měl mít alespoň jednu věc, kterou dělá dobře. Je mi jedno, jestli všichni ostatní mohou říct, že dělají přesně to samé. Stejně to řekni. Být úžasný prostě nestačí.
Hovor je levný a služba je drahá. Pokud nemůžete udělat levnou věc správně, jak můžete očekávat, že vám zákazník svěří drahou část?
JJ je servisní poradce v obchodě s kompletními službami. Zákazníkům, kteří se stydí jednat s automobilovým průmyslem, přináší solidní porozumění komplexním systémům.
Srdcem učitel věří, že zákazníci jsou nejspokojenější, když chápou problematiku a cestu vpřed. To má za následek, že se zákazníci rozhodují o nákupu z pozice moci namísto strachu a neochoty. Má také rád tiché aktivity, jako jsou netradiční deskové hry, čtení, YouTube, sarkasmus a sbírání dříve milovaných aut, kterým my ostatní říkáme ošklivé harampádí.
