Před pár měsíci jsem psal o tom, jak koupit ojeté auto. Prošel jsem všechny kroky kromě vyjednávání, protože je to téma, které si zaslouží svůj vlastní příspěvek. Příspěvek, kterému se dnes budu věnovat.
A teď na začátek, tady je moje upřímné přiznání:Vyjednávání mě nebaví.
A je to opravdu zřejmé, kdykoli sjednávám velké položky nákupu, jako jsou auta. Když jsme si loni s Kate museli koupit „nové“ auto, zamračil jsem se. Nebylo to pro nedostatek snahy. Vlastně jsem byl nadšený z příležitosti zlepšit své vyjednávací schopnosti. Cítil jsem se připravený vejít do dealerství a dohodnout se.
Ale puntoval jsem. Když dealer začal vypisovat čísla, lemoval jsem a škubal.
Naštěstí je Kate šikovná vyjednavačka. Myslím, že je to její italské dědictví, díky kterému je tak dobrá. Možná Poláci. Nevím. Je v tom prostě dobrá. Viděla, že to plácám a převzala otěže a získala nás hodně.
Když jsme odjížděli v našem novém autě, přiznávám, že moje mužné ego bylo pohmožděné. A mohl jsem říct, že Kate byla zklamaná, že jsem nebyl schopen převzít vedení.
Pomyslel jsem si:„Já jsem ten muž sakra! Měl bych umět vyjednávat a nenechat to dělat manželce.“
Možná to není příliš vyspělé. Rozhodně mám štěstí, že mám manželku, která ví, jak smlouvat jako obchodník na arabských bazarech. Ale rád bych se i v této aréně dokázal udržet.
Využil jsem tedy své zkušenosti ke zdvojnásobení svého úsilí zlepšit své vyjednávací schopnosti. Ve snaze připravit se na to, až si příště budeme muset koupit auto, jsem udělal průzkum, zeptal se kluků, které znám, o jejich tipy na vyjednávání, a šel jsem s kamarádem, který kupoval auto. Zde je to, co jsem se cestou naučil.
Ve hře na vyjednávání jsou znalosti skutečně mocí. A v byznysu s nákupem aut má obvykle nejvíce informací prodejce aut. Přemýšlejte o tom. Když průměrný kupující vejde k prodejci, okamžitě mu prozradí, jaké auto chce, kolik může platit měsíčně a s jakým vozidlem obchoduje.
Mezitím prodejce neprozradí žádné informace, které by kupujícímu pomohly. Informace, jako kolik auto skutečně stojí prodejce, za kolik ho skutečně prodají nebo jaká je skutečná hodnota kupujícího protihodnoty.
Kdo si myslíte, že v tomto scénáři získá lepší nabídku? Prodejce, samozřejmě. On je ten, kdo má všechny informace!
Chcete-li tedy minimalizovat částku, kterou zaplatíte za auto, musíte udělat dvě věci:1) držet své karty blízko a neříkat prodejci, co přesně hledáte nebo kolik jste ochotni zaplatit, a 2) najít než vstoupíte do autorizovaného servisu, zjistěte si co nejvíce informací o voze, který si chcete koupit.
Když mluvíte s prodejcem, je důležité vědět, že prodejci vydělávají peníze u každého zákazníka třemi různými způsoby.
Většina kupujících se zaměřuje pouze na číslo 1. Prodejci aut však mohou ve skutečnosti vydělat více peněz na číslech #2 a #3. Když tedy začnete vyjednávat o ojetém voze, vezměte při výpočtu konečné ceny v úvahu věci jako financování a protihodnotu vašeho současného vozu.
Nakupujte auta stará alespoň dva roky. Proč dvouletý? No, jsou dost nové, že stále vypadají hezky a pravděpodobně nemají mnoho problémů. Ale co je důležitější, velkoobchodní hodnota nového vozu po dvou letech klesne mezi 45 a 55 procenty původní ceny nálepky. Jaká výhodná nabídka!
Přečíst Hlášení pro spotřebitele roční auto vydání. Zprávy pro spotřebitele výroční auto vydání vychází každý duben a obsahuje sekci ojetých vozů, která vám poskytuje informace, jako jsou seznamy nejspolehlivějších a nejméně spolehlivých ojetých vozů a záznamy o četnosti oprav za poslední modelové roky. Tyto informace vám mohou pomoci vytvořit seznam ojetých vozů, které si chcete prohlédnout.
Získejte celkovou hodnotu. Až budete mít seznam možných ojetých vozů, udělejte si představu, jak moc stojí obecně podívejte se na Kelley Blue Book’s Guide to Used Cars a Oficiální průvodce ojetými vozy u národního prodejce automobilů . Nespoléhejte se pouze na webové verze těchto hodnotových průvodců. Webové stránky vám neposkytnou velkoobchodní cenu auta, pouze maloobchodní hodnotu. Velkoobchodní cena je to, co prodejci používají k určení, kolik by měli zaplatit za auto. Po zaplacení velkoobchodní ceny prodejci zvýší cenu pro maloobchod. Chcete koupit ojetý vůz za co nejblíže velkoobchodní ceně.
Neberte však tyto hodnoty příliš doslova. Hodnoty v Modré knize nebo Oficiální průvodce ojetými vozy neodrážejí konkrétní situaci na vašem konkrétním trhu. Vaše město může mít například přebytek Astro Minivanů (Proč si kupujete Astro Minivan?), takže cena za ně bude nižší než hodnota modré knihy. Takže budete muset…
Dolaďte svůj odhad. Zjistěte, jaká je běžná cena vozů, které chcete ve vaší oblasti. Ceny ve vaší oblasti najdete na webu autotrader.com.
Ověřte si u dealerů, zda auto mají. Podívejte se na autotrader.com, zavolejte do prodejců nebo se podívejte na jejich webové stránky, abyste zjistili, zda mají ojetý vůz, který chcete, a co za něj požadují. Pokud mají auto, které hledáte, přihněte se u parkoviště a zapište si identifikační číslo vozidla. Budete to potřebovat později.
CarFax. Získat jeden. CarFax poskytuje komplexní zprávu o historii vozidla. Zpráva vám řekne, kolik majitelů auto mělo nebo zda mělo nějaké nehody. Tento druh informací vám může pomoci získat nižší cenu (nebo vás zcela odvést od auta). Pokud například auto patřilo do vozového parku z půjčovny, pravděpodobně mělo spoustu různých řidičů s různou mírou řidičských dovedností. Někteří možná pustili motor na semaforech a jiní drželi nohu na brzdě. Sečteno a podtrženo, staré auto z půjčovny má mnohem větší opotřebení než podobné auto, které mělo pouze jednoho majitele (zejména odrůdy staré dámy). V důsledku toho by staré auto z půjčovny mělo mít výrazně nižší cenu než auto jednoho majitele.
Chcete-li získat zprávu CarFax, stačí navštívit CarFax a zadat identifikační číslo vozidla. Stojí 34,99 $, takže se snažte, aby vám je sehnal prodejce. Zdá se, že „Ukaž mi Carfax“ v televizi funguje.
Než vejdete k prodejci, prozkoumejte sazby financování. V ideálním případě byste při koupi ojetého auta měli platit v hotovosti, ale někdy prostě nemáte deset tisíc povalovaných, které byste mohli vyhodit na jeden zátah. Právě tehdy se bude hodit financování auta a prodejci aut by ho milovali které vám pomohou financovat váš nový ojetý vůz. Pamatujte, že prodejci vydělávají peníze na zadní straně tím, že vás přimějí k financování dealerství. Banka skutečně financuje půjčku, ale dealer funguje jako prostředník, který získává provizi za to, že vás zaregistruje. V důsledku toho na vás prodejce bude tlačit, abyste peníze financovali u prodejce.
Ale tady je dohoda. Svůj vůz nemusíte financovat u prodejce. Můžete použít jakoukoli banku, kterou chcete. Abyste se vyhnuli tlaku na půjčku na auto u autorizovaného prodejce, porozhlédněte se po různých sazbách autopůjček. Zkontrolujte svou banku. Když vás prodejce začne tlačit do malé finanční kanceláře, můžete jim říct, že vám již byla schválena půjčka na auto a jaká je úroková sazba této půjčky.
Obchodní zastoupení samozřejmě stále chce získat tuto provizi od své banky, takže s vámi začnou vyjednávat sazby za půjčku na auto. Můžete dokonce získat lepší dohodu s prodejcem. Kdo ví! Než vkročíte na pozemek, připravte si financování. Ušetříte si nějaké peníze.
Postarejte se o protiúčet. Pokud se chystáte vyměnit auto za svůj nový ojetý vůz, udělejte si průzkum o svém současném voze. Chcete na protiúčet získat co nejvíce peněz. Obchodní zastoupení vám sníží cenu, aby se mohli otočit a prodat se značným ziskem. Zeptejte se na velkoobchodní cenu nebo co nejblíže velkoobchodní ceně. Chcete-li opět zjistit velkoobchodní cenu svého auta, podívejte se na Kelly Blue Book nebo Oficiální průvodce ojetými vozy.
Pokud nechcete jednat s prodejcem, vždy můžete auto prodat sami za maloobchodní cenu. Je to větší problém, ale můžete tak získat více peněz.
Čas začít jednat. V pořádku. Znáte velkoobchodní/maloobchodní cenu a běžnou cenu vozu ve vaší oblasti. Máte také několik půjček na auto s konkurenčními sazbami. Je čas podnikat.
Vstupte do obchodního zastoupení se stanovenou „pochozí cenou“ pevně stanovenou v hlavě. Pokud prodejce odmítne splnit tuto cenu, víte, že odcházíte.
Pokud nakupujete ve dvojici, ujistěte se, že jste oba na stejné stránce a pusťte se do „rutiny“. Když jeden člověk vstane, aby se prošel, druhý vstane také. Nechcete, aby jedna osoba tvrdě koukala, zatímco druhá skáče s vámi, my to vezmeme!“
Udělejte nabídku. Většina prodejců započítává do požadované ceny ojetého vozu zhruba 20% hrubou marži. To znamená, že žádají o 20 % více, než za co zaplatili. Nabídněte tedy 15 % pod požadovanou cenou. Řekněte obchodníkovi, že víte, že v ceně je zhruba 20% hrubá marže a že chcete, aby měl zisk, ale nedovolíte mu, aby vás vzal do čističky.
Pak zip na rtu. Stačí zírat na prodavače a čekat, až promluví. Nelemujte nebo neřežte jako já. To jen dává prodejci najevo, že si svou nabídkou nejste jisti.
Pravděpodobně řekne věci jako:„Ale naše požadovaná cena je nižší než maloobchodní cena! Získáváte skvělou nabídku!“
Řekněte mu:„Nezajímá mě maloobchodní cena. Zajímá mě velkoobchodní cena a co vás zaplatil za to. Čím více se budeme moci přiblížit této velkoobchodní ceně, tím je pravděpodobnější, že s tímhle autem vyjedu z této šarže.“
Může se chovat uraženě. Může jít dozadu a poradit se se svým manažerem. Pamatujte, že díky němu budete mít pocit, že ho vykrvácíte, a on dělá vše pro to, aby cenu snížil. Nedovolte, aby se k vám dostala vina nebo povinnost. Tohle je byznys. Chcete si koupit auto; chce jeden prodat. Pokud se mu vaše nabídka nelíbí, nepřijme ji. Žádná škoda.
Poukažte na věci, které mohou ztěžovat prodej auta. Prodejci chtějí auta odstěhovat, čím rychleji, tím lépe. Poukažte na to, jak neoblíbená je standardní převodovka nebo že auto nemá ani CD přehrávač nebo jak je na sedadle velká trhlina. Řekněte:„Vůz se kvůli tomu těžko prodá, ale jsem ochoten ho odjet z pozemku hned za x cenu.“
Pokud kontruje vyšším číslem, požádejte o 10 % pod požadovanou cenou. Pokud znovu kontruje, řekněte mu, že máte domluvenou schůzku, abyste viděli úplně stejné auto u jiného prodejce a odejděte ze dveří. Než odejdete, dejte mu své telefonní číslo a řekněte mu, aby vám zavolal, pokud si to rozmyslí. Pravděpodobně zavolá. Zisk je zisk, bez ohledu na to, jak je tenký.
Odmítněte doplňky pro prodejce. Pokud kupujete ojetý vůz od prodejce, pokusí se vám prodat spoustu doplňků, jako je nerezová ochrana nebo detaily. Prostě řekni ne. Pokud žijete v místě, které vyžaduje antikorozní ochranu, pravděpodobně to můžete udělat levněji někde jinde.
Buďte připraveni odejít. Při jakémkoli vyjednávání buďte připraveni odejít. Buďte flexibilní ve výběru a neulpívejte na jednom autě. Pamatujte, že v moři je mnohem více automobilových ryb.
H máte nějaké další tipy na vyjednávání ojetého auta? Podělte se o ně s námi v komentářích.
