Spolu s domem a vysokoškolským vzděláním je auto často jednou z nejdražších věcí, které si kdy pořídíte. Na rozdíl od školného (které nemůžete vůbec vyjednat) nebo domu (který obvykle sjednáváte přes realitního makléře), dohadování o ceně auta vyžaduje okamžitou osobní interakci. .
Zážitek může být jistě stresem a úzkostí; většina z nás si své vyjednávací schopnosti neprocvičuje pravidelně, a už vůbec ne s prodejci aut, kteří jsou ve své práci často opravdu dobří. K obavám z nedostatku zkušeností přispívá skutečnost, že zákazníci mají obvykle jen tu nejzamlženější představu o tom, jak autobazary skutečně vydělávají peníze. To je staví do skutečné strategické nevýhody.
Znalosti jsou síla, proto vás dnes provedeme tím, jak autosalony dosahují zisku, jak vám toto porozumění může pomoci při transakci a klíčovými strategiemi pro vyjednávání nejlepší nabídky na novém nebo ojetém vozidle.
Zákazník chce za svou novou jízdu zaplatit co nejméně peněz; prodejce aut chce na nákupu zákazníka vydělat co nejvíce peněz. Abyste zajistili, že budete s dealerstvím jednat na rovném hřišti, musíte přesně vědět, jak vydělávají. Vyzbrojeni těmito znalostmi budete vědět, kde je při vyjednávání větší prostor pro pohyb a kde ne; kde je v obchodu flexibilita a kde bude prodejce vyvíjet větší tlak. Pojďme si to tedy rozebrat.
Autosalon vydělává většinu svých peněz na 4 věcech:
Jinými slovy, autosalony v průměru vydělávají méně než 20 % svých peněz na skutečném prodeji aut.
Nyní, když znáte rozpis, využijme tyto znalosti při vyjednávání dohody o novém nebo ojetém vozidle.
Prodejci aut se často pokoušejí dát cenu samotného vozu dohromady s náklady na financování/záruky/doplňky/výměnu/podmínky, takže nabídka balíčku zakrývá cenu, kterou platíte za každý „produkt“. “ Ale vy chcete nejen prolomit jednotlivé náklady, ale záměrně je vyjednat všechny.
Očividně to je největší oříšek; úspěšným sjednáním nižší kupní ceny svého vozidla si můžete potenciálně ušetřit tisíce dolarů.
Udělejte si domácí úkoly a spoustu dalších. Vzhledem k tomu, že jde o tak velký nákup, který ovlivní váš každodenní život na tolik let, dlužíte si udělat spoustu průzkumu. Tento článek není o tom, jaké auto si koupit – na to musíte přijít sami a měli byste to udělat jako první. Používání Consumer Reports (spolu s vaším rozpočtem) vám může pomoci určit, které značky a modely zvolit a která auta mají tendenci být výhodná.
Jakmile zjistíte, co chcete koupit, použijte Edmunds a Kelley Blue Book pro informace o cenách. Poskytnou vám podrobné informace nejen na základě roku, značky a modelu, ale také stavu, najetých kilometrů atd. Mějte také na paměti, kde se nacházíte; stejně jako všechno ostatní, životní náklady ovlivňují ceny automobilů. Vozidla jsou na Středozápadě levnější než na pobřeží, zvláště pokud jde o ojetá auta.
Jděte k prodejci a zjistěte, kolik ostatní lidé zaplatili za vůz, který chcete, jeho fakturovanou cenu, doporučenou doporučenou cenu a vaši „cenu při odchodu“:nejvyšší částku, kterou jste ochotni utratit.
Hrajte skvěle. I když vezete své vysněné auto na testovací jízdu, nechovejte se kvůli tomu úplně namyšleně. Prodejce bude vědět, že má na dohodu vliv, a rozdmýchá plamen vašich emocí, takže přestanete o nákupu tak racionálně přemýšlet. Chovejte se nonšalantně; poukázat na věci, které se vám na autě nelíbí – „Je to hezké, ale tohle není ta barva nebo výbava, kterou jsem hledal.“
Nechte obchodníka, aby udělal první krok. I při online vyhledávání a cenách nálepek na autech jsou tato čísla jen zřídkakdy konečná. Jsou v podstatě výchozím bodem a všichni zúčastnění to vědí. Prodejce se tedy pravděpodobně zeptá něco jako "Jaký máte rozpočet?" nebo "Co jste chtěli utratit za toto vozidlo?" Jakmile však vyhodíte číslo, nemůžete jít níž, i když na stole mohla být nižší cena.
Dodržujte tedy pravidlo č. 1 vyjednávání:donuťte toho druhého, aby vyplivl první číslo. Pokud vás prodejce požádá, abyste nejprve uvedli cenu, zeptejte se na oplátku:"No, za co nejlepšího můžeme toto auto získat?" (Zpevněte své obecné vyjednávací schopnosti poslechem Brettova rozhovoru s bývalým vyjednavačem FBI Chrisem Vossem.)
Zjistěte, kolik můžete požádat o slevu. Velkou otázkou při vyjednávání o koupi auta je, kolik si můžete rozumně vyžádat z maloobchodní ceny.
Liší se podle toho, zda kupujete nový nebo ojetý vůz:
Buďte připraveni procházet více nabídkami a protinabídkami a nebojte se „urazit“ prodejce svými dotazy. Koho to zajímá? Za pár let si ani nevzpomenete na jeho jméno. Jste tam oba, abyste se dohodli, a pokud ano, budete z toho mít oba prospěch.
Nakupujte u více prodejců. Nebojte se použít taktiku zmínit, že na ulici můžete získat lepší nabídku. Jen se ujistěte, že toto tvrzení můžete podložit. Zahrajte si proti sobě dealery/loty a uvidíte, kdo chce vaši firmu více.
Zaměřte se na celkové náklady, nikoli na částku platby. Prodejce vám může ukázat pracovní list s měsíční platbou. Prodloužením délky úvěru na 6, 7, dokonce i 8 let lze měsíční splátku snížit tak, aby odpovídala vašemu rozpočtu, a auto se může zdát dostupnější, než je. Ale dlouhodobá půjčka prostě časem nashromáždí více úroků a nakonec vás bude stát velké peníze. Stačí se tedy zaměřit na skutečnou cenu vozu.
Pokud máte protiúčet, nezmiňujte to až do konce. Pokud obchodujete s vozidlem, budete si chtít udělat svůj domácí úkol, abyste zjistili, co za něj můžete očekávat. Ale nechcete zmiňovat skutečnost, že budete okamžitě obchodovat se svým starým vozidlem.
Důvod?
Nechcete, aby protihodnota vypadala, že nové auto ve skutečnosti stojí méně, o což se prodejce nevyhnutelně pokusí tím, že to vkrade jako řádkovou položku do nákladového listu. A prodejce vám může nabídnout výhodnou nabídku na protiúčet, což vás může odvést od skutečnosti, že nabízí nepříliš sladkou nabídku na nové auto, které si chcete koupit.
Pokud se prodejce zeptá, zda provedete výměnu na začátku, odložte tuto diskuzi tím, že řeknete něco jako „Ano, mám vozidlo na výměnu, ale rád bych sdělil cenu nového auta předtím, než dostat se do toho."
Totéž platí pro další rabaty a nabídky, které mohou být na stole – s těmi by se mělo zacházet jako s bonusy, nad rámec „normální“ dohody, kterou byste si na autě stejně vyjednali; nedovolte, aby se tyto bonusy nestaly sleva.
Znáte VŠECHNA čísla a zeptejte se na cenu „out-the-door“ nebo „off-the-lot“. Když vám bude předložena cena, ujistěte se, že je podrobná a zahrnuje všechny poplatky a doplňky. Chcete si být jisti, že vidíte to, čemu se říká „out-the-door“ nebo „off-the-lot“ cena – kolik bude stát svezení vozidla z pozemku do vaší garáže. Často je to jiné číslo než cena nálepky.
Zvažte jiné krmivo pro vyjednávání. Pokud se cena zasekne – prodavač už opravdu nemůže klesnout o nic víc, než už má, a stále je o něco vyšší, než jste chtěli – zvažte vyjednávání o jiných položkách, které mohou pomoci kompenzovat část těchto nákladů. V tomto okamžiku můžete vyvolat svůj obchod a pokusit se vyjednat vyšší hodnotu, než jakou původně nabídli. Můžete si také vyjednat speciální funkce (kožená sedadla, tažný balíček atd.) nebo balíček údržby – nechte je vyměnit za rok nebo dva oleje (i když buďte realističtí, pokud jde o to, jak jste ochotni jet kvůli tomu do servisu , spíše než vaše sousedství Jiffy Lube) – nebo možná utracené 30 000, 60 000 nebo 90 000 servisu.
O většině věcí ohledně transakce lze vyjednávat – prostě se nemůžete bát zeptat.
Nebojte se odejít. Vždy mějte na paměti, že tuto transakci máte na starosti vy. Ke koupi auta vás nelze nutit, i když vám to tak po hodině nebo dvou vyjednávání může připadat. Pokud nemůžete dosáhnout oboustranně přijatelné dohody, odejděte; prodejce se může náhle rozhodnout, že vám může cenu přece jen splnit, nebo vás může kontaktovat později, pokud mají speciální akci. Pokud ne, nemusí to být vozidlo nebo prodejce pro vás.
A co ceny bez smlouvání?
Vzhledem k tomu, jak nepříjemný je proces vyjednávání pro mnoho spotřebitelů, mnoho prodejců a specializovaných prodejen nyní inzeruje „ceny bez smlouvání“. Teoreticky to znamená, že cena nálepky je cena, kterou zaplatíte za auto – není třeba se zapotit s dotěrným prodejcem.
Je to opravdu bez smlouvání? A jsou ceny za tuto vymoženost nadsazené?
Obecně platí, že toto reklamní tvrzení skutečně potvrzuje. Opravdu nebudou vyjednávat o prodejní ceně vozidla. Pokud by povolili prostor pro vrtění, slovo by se dostalo na veřejnost a už by nemohli tvrdit, že se o nich nikdo nesmlouvá.
Stojí to za to? Záleží samozřejmě na cenách! Vzhledem k tomu, že jste udělali svůj domácí úkol, víte, kolik chcete utratit a co je dobrý obchod. Pokud se vám podaří najít dobrou nabídku bez jakýchkoliv smlouvání a nemusíte se starat o proces vyjednávání, abyste mohli začít pracovat – skvělé! Pokud nemůžete najít dobrou nabídku, zamiřte na jiný pozemek a zjistěte, zda mohou porazit vše, co nabízejí kluci bez smlouvání.
Vězte také, že pouze cena nálepky auta je nesmlouvavá. Úvěrové sazby, balíčky údržby, protihodnota a modernizace vozu jsou stále k jednání.
Pro některé lidi bude odstranění bolesti hlavy z vyjednávání za malý cenový rozdíl. Pro ostatní, kteří mají rádi trochu bitvy a chtějí ušetřit každý cent, který je možný, to určitě nebude. Nakonec jde jen o cenu auta.
Jak již bylo zmíněno, většina lidí si myslí, že dohadování o ceně auta samotného je jedinou „skutečnou“ součástí uzavření obchodu a že všechno to papírování, které potom děláte vzadu, je jen antiklimatický obal. Jakmile se cena auta urovná, můžete být v klidu, ne?
Špatně.
Jak je vysvětleno výše, autosalony vytvářejí významnou část svých zisků z financování, záruk a dalších doplňků. Proto může dealer ve skutečnosti dát více tlak na vás, abyste se přihlásili k těmto finančním produktům, než když se vás snažili přimět ke koupi auta. Takže buďte ve střehu, když vyjdete z nablýskaného showroomu do zářivek osvětlených kanceláří prodejce.
Pokud potřebujete půjčku, zvažte její získání od externího poskytovatele. Stejně jako všechno ostatní v tomto procesu je úroková sazba, kterou vám prodejce nabízí na půjčku, obchodovatelná. Pokud si nejprve zajistíte schválení půjčky od banky, můžete si tuto sazbu vyjednat také, použít ji jako páku u obchodníka s financemi a nakonec zvolit, co je lepší.
Mějte na paměti, že pokud prodejce ví, že přes něj nebudete financovat, bude méně štědrý při vyjednávání o ceně samotného vozu. Nejlepší je tedy neprozradit tyto informace, dokud si nepodáte ruku s touto částí dohody.
Nekupujte ŽÁDNÉ doplňky. Kromě toho, že budete prodáni při registraci do finančního plánu prodejce, získáte také informace o milionech různých „zásadních“ doplňků, jako jsou záruky a různé ochrany pro váš nový vůz – od základního nátěru, který chrání jeho spodek, až po sedadlo. ochrana, která chrání před politím, až po bezplatnou výměnu čelního skla (kterou kryje většina pojištění, někdy i na roční bázi).
Obecně platí, že nic z toho nekupujte. Pokud je pro vás něco opravdu důležité, často se to dá sehnat jinde levněji.
Financující osoba bude pravděpodobně vypadat jako konec světa, pokud tyto věci nekoupíte. Pamatujte, že to je v podstatě celá jejich práce a pravděpodobně jsou v tom dobří. Neberte jejich návnadu. Bude to nepříjemné, ale pořád říkejte, že vás to nezajímá.
S touto částí transakce, stejně jako s celým procesem, stůjte, informovaný spotřebiteli!
Nezapomeňte si poslechnout náš podcast o všech věcech smlouvání s bývalým vyjednavačem FBI jako rukojmí:
