Ziskovost je citlivé téma v každém podnikání. Mnoho lidí se ptá, jak ziskový je průmysl autoopraváren v době YouTube a informace pro všechny.
Odpověď, jak potvrdí většina majitelů firem, je tak pohřbena v kalných vodách operací a zveřejňování, že na individuální úrovni je těžké říci. V prosperující ekonomice mohou obchody vydělávat peníze, nebo mohou padnout na hubu.
Jako autor služeb mám na srdci schopnost mého obchodu dosáhnout zisku. Půjdu na hubu a řeknu, že moje pracovní funkce je ve struktuře ziskovosti ještě důležitější než chlapi, kteří točí hasákem.
Vím, že každý mechanik, který to čte, se jen slyšitelně nadechl, zvedl se do zadku, luskl prsty a zakřičel:„Ach ne, ne .“
Ujišťuji vás, že nejsem tak velký narcista, abych si myslel, že mechanika není klíčovým zdrojem ziskovosti mého obchodu. Jsou výrobními prostředky a jsou odpovědné za poskytování služeb, za které zákazníci skutečně platí. Jak již bylo řečeno, můžete podniknout kroky k izolaci vašeho obchodu proti špatnému výkonu od mechanika.
Peníze, které můžete získat nebo ztratit od mechanika, nejsou nic ve srovnání s penězi, které získáte nebo ztratíte s autorem služeb.
Během své kariéry jsem si zahrál v řadě rolí. Začínal jsem konkrétně v automotive jako prodejce pneumatik. Nebyl jsem autorem služeb; Prodával jsem. Mým úkolem bylo přimět zákazníka, aby otevřel svou peněženku, a nic víc.
Měl jsem také rovnou provizi, což znamená, že moje výplata byla přímo vázána na to, jak jsem byl ziskový. Najednou jsem se stal finančním ředitelem společnosti. Nezískal jsem žádný luxusní titul ani žádné firemní výhody. Stalo se to standardně.
Kdybych to neudělal, moje výplaty by byly vydány na milost a nemilost všem, co se za mnou přihodily.
Nepřijatelné.
Prodej je pro obchod stejně důležitý jako skutečná práce. Je to mechanismus, jak vložit hotovost do pokladny. Nezáleží na tom, zda je váš měsíční příjem 10 000 $ nebo 1 000 000 $. Uzavřením prodeje a otočením klíčů se peníze nevloží do banky, ale pouze do registru.
Nikdy nezapomínejte, že peníze v registru je stále mohou opustit, než se dostanou na váš bankovní účet. Koneckonců musíte platit účty. Finanční typy tomu říkají režie. Říkám tomu příležitost.
Zde je tajemství ziskovosti z mého hlediska:peníze se nevydělávají, když prodáváte. Peníze se vydělávají při nákupu.
Tady jsem ve své zóně. To je to, k čemu každé ráno vstávám. Mám talent na využívání marže. Je to hra, kterou velmi rád hraji. (Pro nezasvěcené, marže je rozpětí mezi tím, za co něco kupujete a za co to prodáváte. Čistý zisk.)
V notoricky známém odvětví pneumatik s nízkými maržemi jsem měl čtvrtletní procenta marže ve středních až vysokých 50 letech. Je to nejen možné, ale také snadné se správnými nástroji, správnou mentalitou a efektivním vedením.
Práce je tak blízko přímého zisku, jakého dosáhnete, pokud vám někdo jen tak bezdůvodně nenechá na přepážce hromadu peněz. Části budou všude. Pneumatiky mohou mít 25 %, zatímco žárovka 90 % nebo více.
Každá část, kterou odhaduji, má určité procento přirážky. Pro jednoduchou matematiku řeknu, že přirážka je 50 %. Pokud za spojovací tyč zaplatím 30 USD, prodám ji za 45 USD.
Můžu se pokusit ze zákazníka vymáčknout 3 až 5 % navíc, ale mohl bych být zatlačen zpět z ceny zákazníků nakupujících u konkurence.
Téměř u každého dílu, který prodávám, se snažím vyjednat cenu, kterou za něj zaplatím, nižší. Pokud se mi podaří docílit toho, aby dílna slevila na tuto část o 5 %, mohu tyto úspory předat zákazníkovi a být jeho hrdinou nebo nechat prodejní cenu na pokoji a být hrdinou svého šéfa.
Když jsem v minulosti navrhl, aby to moji spolupracovníci udělali, mnoho z nich řeklo, že se cítí jako kretén, který žádá slevu. Nevadí mi to dělat. Kretén jednoho člověka je kretén druhého člověka.
Pevně věřím, že medem nachytáte více much, takže jdu na tenkou hranici mezi mačkáním svých dodavatelů a děláním jim ze života peklo.
Žádám o slevy tak často, že zaměstnanci, kterým volám, znají můj hlas. Většinu z nich mám tak dobře vyškolenou, že mi ani nedají ceníkovou cenu. Pokusí se slevit přímo z brány.
Nedělám však moc kroucení pažemi. Obvykle začínám tím, že požádám o obecnou slevu na díl, který chci, a pokud nebude dost dobrý, požádám o konkrétní cenu.
Jednou spolupracovník potřeboval k prodeji dva stejné díly. Jeden obchod s díly měl díly za X $, ale konkurent měl stejný díl (stejné číslo dílu) o 40 % méně.
Zjevně to byla chyba, ale můj spolupracovník odhad prodal za tuto nižší cenu. Jakmile si uvědomil svou chybu, bylo příliš pozdě. Stále jsme potřebovali tu druhou část a ostatní části domů se nepohnuly.
Zvedl jsem telefon do obchodu, se kterým jsme nejvíce obchodovali, a řekl jsem jim, že jim odfaxuji fakturu od konkurence, kterou se chystají srovnat. Chtělo to trochu přesvědčování, ale nakonec mi tu část prodali za méně, než za ni zaplatili.
Neříkám, že můžete nebo byste měli hrát tvrdě se svými dodavateli pravidelně, ale v nouzi se to hodí. Splatil jsem laskavost tím, že jsem provedl několik objednávek za katalogovou cenu a dal jim velkou objednávku, kterou jsem plánoval dát jinému obchodu.
Všechny dílny se mohou cenou vyrovnat svým konkurentům a některé jsou s touto politikou laxnější než jiné. Nejspolehlivější část s nejvyšší slevou, kterou si mohu nechat doručit, je ta, kterou půjdu v devadesáti devíti procentech času.
Za zmínku také stojí, že není na škodu rozvíjet přátelské vztahy s lidmi na druhém konci telefonu. Pokud se všechno, co se kdy prezentujete, jako debil, dostanete méně než ideálních výsledků.
Každý má rád dobrý horor. Být přátelský je někdy tak jednoduché, jako napsat textovou zprávu přes obrázek vybuchlé baterie nebo olejové vany s kousky ložisek.
Na konci dne mám porozumění se svými dodavateli. Když zavolám, abych udělal nějaké kroucení rukou, není to nic osobního. Chci zlevněný díl a oni chtějí ten výprodej. Dokud najdeme pohodlnou střední cestu, obě strany skončí den s penězi v kapsách.
JJ je servisním poradcem v obchodě s kompletními službami. Zákazníkům, kteří se stydí jednat s automobilovým průmyslem, přináší solidní znalosti o složitých systémech.
Srdcem učitel věří, že zákazníci jsou nejspokojenější, když chápou problematiku a cestu vpřed. To má za následek, že se zákazníci rozhodují o nákupu z pozice moci namísto strachu a neochoty. Má také rád tiché aktivity, jako jsou netradiční deskové hry, čtení, YouTube, sarkasmus a sbírání dříve milovaných aut, kterým my ostatní říkáme ošklivé harampádí.
